17 décembre 2012 dans Divers, SYMPATHIQUE

Ventes «One-Shot», des fausses négociations pour vendre plus

Face à la crise, les clients n’hésitent plus à négocier avec un vendeur. Devenue de plus en plus courante, la négociation des prix de vente est devenue une technique de vente très répandue, et parfois même à la limite de l’escroquerie. Certains magasins gonflent leurs prix pour ensuite négocier avec les clients, en utilisant la technique du «One-Shot».

Des magasins à articles onéreux, comme des enseignes de vente de meubles, d’électroménagers, de voitures, utilisent très couramment une technique de négociation avec leurs clients. La technique du «One-Shot» a pour unique but de vendre lors du premier rendez-vous.

  • Le client entre dans le magasin et s’intéresse à un produit
  • Un(e) vendeur(se) communique avec le client, choix possibles :
    1. Le client est intéressé, le prix n’est pas un problème pour lui => arguments pour valoriser le produit, puis vente directe
    2. Le client est intéressé mais veut négocier le prix => le(a) vendeur(se) contacte par téléphone un représentant, et fait une offre «exceptionnelle» au client qui peut valoir jusqu’à 1000 euros pour un achat de 4500 euros, soit environ 20%. Choix possibles :
      1. Le client est très intéressé => vente directe
      2. Le client est très intéressé mais demande à réfléchir, il n’est pas sûr => le(a) vendeur(se) va chercher un représentant de vente ou un directeur, donc une personne représentant une autorité: c’est là que la «vraie» négociation commence. Le client est alors très confiant et se sent privilégié par cette nouvelle offre (qui peut valoir jusqu’à 10%). Le directeur insistera que la promotion est uniquement valable le jour même.

Après cette technique de vente «One-Shot» élaborée et pourtant très simple à réaliser, le client se sent véritablement «roi» et pense profiter d’une promotion unique qui lui est offerte en son honneur. Pourtant il n’en est rien, le prix qui sera offert en toute fin de négociation sera toujours supérieur à une marge de 2, c’est à dire que le prix sera au moins 2 fois plus élevé que son prix d’achat.

Les ventes «One-Shot» sont d’ailleurs très bien expliquées dans ce petit reportage en dernière partie. Si vous voulez en savoir plus et éviter les pièges, visionnez cette vidéo de France 2: Tout se négocie.